Digitaler Wandel: Gutes Praxismarketing braucht eine starke Strategie

Digitalisierung, Industrie 4.0, Internet of Things, Big Data, Disruptive Technologien – die Wirtschaftswelt verändert sich rasant. Und: Digitaler Wandel stoppt nicht vor Ihrer Zahnarztpraxis. Er lässt weder Ihre zahnmedizinische noch Ihre administrative Arbeit und Ihre Kommunikation mit Patienten unberührt. Und das ist gut so. Denn die Digitalisierung stellt nicht nur eine Herausforderung dar, sondern bietet auch enorme Chancen – zum Beispiel für ein erfolgreiches Praxismarketing. 

Gastbeitrag von Oliver Frommenwiler, Storylead, Zug/Schweiz

Neue Patienten gewinnen und binden

Wo früher noch Telefonbucheinträge, Business-Clubs und Inserate in der Lokalzeitung reichten, um Aufmerksamkeit und neue Patienten zu gewinnen, bietet sich heute eine schier unüberschaubare Vielfalt an digitalen Alternativen: Website, Facebook, Twitter, Apps, Google Ads, Newsletter sind nur einige davon. Richtig eingesetzt, können diese Tools auch Ihnen als Zahnarzt hervorragend helfen, neue Patienten anzusprechen, für sich zu gewinnen und an sich zu binden. Die gute Nachricht: Als Zahnarzt Marketing zu betreiben, wird im Zeitalter der Digitalisierung eher einfacher als schwerer.

3 Dinge, die Sie für Ihr Praxismarketing klären sollten

Bevor Sie sich allerdings in einen hektischen Aktivismus in Sachen Praxismarketing stürzen, sollten Sie zuerst einige grundsätzliche Überlegungen anstellen. Die Antworten, die Sie dabei finden, dienen Ihnen später als Kompass und Richtschnur. Sie werden Ihnen helfen, Ihre Zeit und Ihre Ressourcen zielgerichtet einzusetzen:

1. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Patienten kennen: 

• Überlegen Sie sich, wie Ihr idealtypischer Patient aussieht bzw. definiert ist.
• Welche Probleme, Herausforderungen, Ängste beschäftigen ihn oder sie?
• Was vermittelt Ihrem Patienten oder Ihrer Patientin ein Erfolgsgefühl, ein Gefühl der Zufriedenheit?
• In welchem Umfeld bewegt er/sie sich? 
• Welche (digitalen) Medien/Kommunikationskanäle konsumiert er/sie, nutzt er/sie für die Informationsbeschaffung?
• In welcher Form und welcher Weise konsumiert er/sie bevorzugt Informationen zu Ihren Leistungen?
• Welche brennenden Fragen stellt er/sie sich im Zusammenhang mit Ihren Leistungen und Ihrem Angebot? 

Mein Tipp: Fassen Sie Ihre Antworten auf einer DIN-A-4-Seite kompakt zusammen. Geben Sie Ihrem Idealpatienten auch gleich einen Namen und ein Foto. Dies hilft als visuelle und gedankliche Stütze, damit Sie Ihren idealtypischen Patienten immer vor dem geistigen Auge haben, wenn Sie Ihr Praxismarketing umsetzen.

2. Seien Sie sich genau im Klaren über die ‚Story‘ Ihrer Praxis:

• Was machen Sie und Ihre Praxis anders und besser als andere? (Seien Sie kritisch!)
• Worin sind Sie besonders stark? Weshalb kommen Ihre Patienten gerne zu Ihnen?
• Welchen Mehrwert oder Nutzen können Sie Ihren Patienten bieten, den sie bei anderen Mitbewerbern nicht finden? 
• Bringen Sie dies auf Papier – kurz und knackig. Dies ist Ihre ‚Story'
• Wird Ihre ‚Story‘ vom Markt, also den Patienten, auch wirklich nachgefragt, gewürdigt?
• Welches Versprechen geben Sie Ihren Patienten gegenüber ab?
• Welche ‚Beweise‘, Referenzen und Fürsprecher haben Sie, die Ihre ‚Story‘ stützen?

Mein Tipp: Fassen Sie nun auch Ihre Story glasklar, verständlich und kompakt in 5 bis 7 Sätzen zusammen. Und lesen Sie diese anschliessend aus der Perspektive Ihrer in Punkt 1 beschriebenen Patienten. Überzeugt Ihre Story? Das sollte sie unbedingt. Sie ist nämlich die Basis für alle Ihre künftigen kommunikativen Inhalte in Ihrem Praxismarketing und Ihrer Werbung. 

3. Entwickeln Sie eine Systematik für Ihr Praxismarketing:

Marketing – mithin auch Praxismarketing – ist kein Selbstzweck. Jede Aktivität, die Sie initiieren, bedingt eine Investition. Sie sollte deshalb auch eine klare Aufgabe und einen konkreten Nutzen haben sowie ein messbares Resultat vorweisen. Gerade digitale Marketingaktivitäten sind dafür prädestiniert, denn online können Sie vieles messen und analysieren. Das muss nicht kompliziert sein – aber es sollte stets auf eines der folgenden vier Ziele einzahlen:

• mehr Präsenz/Sichtbarkeit erreichen,
• mehr Kontakte generieren,
• neue Patienten gewinnen,
• Beziehungen zu bestehenden Patienten stärken.

Stellen Sie sich diese vier Punkte als Trichter vor. Oben breit, nach unten hingegen immer schmaler. Ihr Praxismarketing-System sollte immer Massnahmen auf allen vier Ebenen dieses Trichters beinhalten. 

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Ein Beispiel aus der digitalen Welt: 

1. Marketing-Trichter Stufe 1 – Mehr Präsenz: Sie veröffentlichen einen Facebook-Post mit konkretem informativem Nutzen für Ihre Persona. Dieser Post leitet über einen Link Interessenten auf Ihre Website oder Ihren Blog weiter.
2. Marketing-Trichter Stufe 2 – Mehr Kontakte: Auf Ihrer Website oder Ihrem Blog bieten Sie Ihren Besuchern weitere nutzenstiftende Inhalte und weiteres Expertenwissen zu Themen, die die Besucher beschäftigen. Dazu offerieren Sie ihnen die Möglichkeit, mit Ihnen in Kontakt zu treten (Praxis-News, Termin-Formular, Event-Einladung etc.).
3. Marketing-Trichter Stufe 3 – Neue Patienten gewinnen: Sie pflegen mit den potenziellen Patienten den Kontakt (E-Mail) und überzeugen Sie zum Erst-Besuch in Ihrer Praxis. Wie Sie das tun können? Ganz einfach: Spielen Sie Argumente aus, die für Ihre Praxis sprechen. Zum Beispiel: «Haben Sie gewusst, dass über 150 Patienten aus unserer Stadt/Region uns vertrauen?» Oder weisen Sie auf Auszeichnungen und Zertifizierungen hin, mit denen Sie und Ihre Praxis punkten können. 
4. Marketing-Trichter Stufe 4 – Bestehende Patienten stärker binden: Mittels automatisierten Aktivitäten (ein weiterer grosser Vorteil des digitalen Marketings!) wie E-Mails und Newsletter, Online-Terminbuchungen etc. bieten Sie Ihren Patienten kontinuierlich nutzenstiftende Informationen und Tools – und stärken somit die Beziehung zu ihnen.

Fazit: Professionell als Zahnarzt Marketing betreiben

Wenn Sie Ihre idealtypischen Patienten genau kennen, eine klare Story für Ihre Praxis formuliert haben und Ihre Praxismarketing-Massnahmen systematisch entlang eines ‚Trichters‘ auswählen und einsetzen, haben Sie die besten Voraussetzungen geschaffen, um effizient und zielgerichtet neue Patienten zu gewinnen. Gerade digitale Marketing-Aktivitäten bieten dabei dank der genauen Messbarkeit und der Möglichkeiten zur Automatisierung ein grosses Potenzial. Auch mit einer kleinen Praxis können Sie so mit überschaubarem Aufwand ein professionelles und effektives Marketing betreiben.