Centrarse en la estética dental

Los odontólogos no deben olvidar abrirse a las necesidades de los pacientes que van más allá de una función masticatoria eficiente. De lo contrario, corren el riesgo de que los tomen por unos simples apagafuegos.

Un artículo invitado de Thies Harbeck, director ejecutivo de la asesoría OPTI Zahnarztberatung (Damp / Alemania)

En una época en que crece la presión de la competencia, es cada vez más importante fidelizar a los pacientes. Por este motivo, cobra importancia una buena estrategia de marketing en la consulta. No obstante, lo primero es que los pacientes se sientan bien para que se mantengan fieles a la consulta y que la consideren como suya.

Presentarse como proveedor de servicios

Aunque mitigar el dolor de muelas es una de las tareas principales del odontólogo, para los pacientes está relacionado con la experiencia negativa del dolor. Si el odontólogo se presenta más bien como un proveedor de servicios en lugar de orientarse a la reparación de defectos, también cambiará la percepción de los pacientes. En ese sentido, destaca la creciente importancia de la estética. Unos dientes blancos e impecables refuerzan la lista de deseos de los pacientes. Aquellos odontólogos que incluyen tratamientos de belleza en su catálogo de servicios se presentan por lo tanto como modernos y orientados a las nuevas tendencias. La visita a la consulta se convierte en una ocasión en la que la gente se concede el capricho de hacer algo por su propio bienestar.

Potencial sin explotar

En numerosas indicaciones, el odontólogo es libre de ofrecer a sus clientes soluciones de tratamiento estético como coronas, inlays, onlays y carillas de cerámica. Aquí es donde reside el potencial sin explotar. Hace ya años, un estudio alemán pronosticó que este mercado de la salud llamado secundario representaría un importante papel en el futuro. Por lo tanto, la variedad de servicios es grande y requiere poco esfuerzo adicional.

También la limpieza dental profesional y el blanqueamiento son ejemplos de ofertas que mejor se adaptan para establecer un segundo pilar sobre el que se sustente el éxito económico.

Delegar ciertas etapas del trabajo

La clave para aumentar las ventas reside en el que odontólogo puede delegar en sus empleados cualificados muchas de las etapas del tratamiento y también puede determinar por sí mismo el precio de estos servicios privados. La profilaxis y el blanqueamiento se favorecen mutuamente: aquellas personas que se han acostumbrado a llevar los dientes blanqueados querrán preservar durante mucho tiempo su belleza mediante limpiezas dentales profesionales periódicas.

Convencer a su propio equipo

A muchos odontólogos les resulta difícil comunicar activamente los servicios adicionales. Se sienten obligados a adoptar un papel de vendedores. No obstante, quienes están convencidos de sus propios servicios son capaces de recomendar de manera seria acerca de blanqueamientos o profilaxis intensivas. Por ello, es importante que el jefe y también su equipo estén convencidos de la conveniencia de estos servicios. Por esta razón, los empleados son su herramienta de marketing más eficaz si desea crear una atmósfera de modernidad y confianza para los pacientes.

Búsqueda activa de oportunidades

Existen muchas oportunidades de abordar al paciente con ofertas adicionales. Por ejemplo, la higienista dental puede proponerle a una paciente la posibilidad de mantener o incluso mejorar un buen estado dental mediante sesiones de profilaxis aún más frecuentes. También puede plantearle a la paciente qué servicios de blanqueamiento existen para mejorar incluso más el aspecto estético de sus dientes. Y para el odontólogo, la consulta de asesoramiento es una ocasión que siempre ofrece un motivo concreto. Por supuesto, es necesario tener tacto. La formación puede ayudar a los odontólogos a optimizar su capacidad de comunicación.

En muchas industrias, tener una sonrisa simpática es imprescindible, por ejemplo, para el personal de recepción o de ventas. El odontólogo puede preguntarles a sus pacientes explícitamente a qué se dedican profesionalmente. Las medidas para mejorar la estética no solo pueden mejorar la confianza en uno mismo, sino también promover el éxito profesional.

Conclusión: es necesario aprovechar correctamente la tendencia hacia la estética

La comunicación de servicios adicionales potencia la fidelización de los pacientes y el desarrollo económico de la consulta. Aquellos que consiguen hacerlo con tacto y embarcar a su equipo en ello, se aprovechan de una tendencia orientada hacia la estética dental, que continuará desarrollándose en el futuro.

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OPTI Zahnarztberatung GmbH
Gartenstraße 8, 24351 Damp
www.opti-zahnarztberatung.de
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Este artículo completo se publicó en la revista especializada alemana «Dental Magazin» en 2017.