Estetica dentale in primo piano

Gli odontoiatri non dovrebbero dimenticare di ascoltare i desideri dei pazienti, che vanno oltre il ripristino di una buona funzione masticatoria. In caso contrario corrono il rischio di essere percepiti soltanto come coloro che si limitano a trattamenti puramente curativi.

Editoriale di Thies Harbeck, amministratore della società di consulenza OPTI Zahnarztberatung (Damp/Germania)

In un'epoca di crescente pressione concorrenziale, assume un'importanza sempre maggiore la fidelizzazione dei pazienti, anche e soprattutto attraverso il marketing dello studio odontoiatrico. In primo luogo si applica tuttavia il principio: i pazienti che si sentono bene e a proprio agio rimarranno fedeli al «loro» studio.

Presentarsi come professionisti

Alleviare il mal di denti fa effettivamente parte dei compiti del medico, ma per il paziente ciò è legato all'esperienza negativa del dolore. Se l'odontoiatria si presenta soprattutto come professionista, mostrando minore interesse per il difetto in sé, cambia anche la percezione del paziente. Ci riferiamo alla crescente importanza dell'estetica. Al primo posto nella lista dei desideri dei pazienti vi sono denti bianchi e impeccabili. L'odontoiatra che inserisce trattamenti estetici nel proprio elenco di prestazioni, si presenta come un professionista moderno e al passo con le nuove tendenze. La visita in ambulatorio diventa un evento che i pazienti che desiderano migliorare il proprio benessere si concedono volentieri.

Potenziali inutilizzati

L'odontoiatra dispone di svariate soluzioni ricostruttive estetiche da proporre ai propri pazienti per numerose indicazioni, quali corone, inlay, onlay e faccette in ceramica. In tale ambito esistono potenziali ancora inutilizzati. Già alcuni anni or sono, uno studio tedesco prevedeva che questo cosiddetto secondo mercato della salute avrebbe rivestito un ruolo determinante in futuro. La gamma delle possibili prestazioni è infatti estremamente ampia e richiede in realtà un impegno supplementare quasi inesistente.

Anche la pulizia professionale dei denti e i trattamenti sbiancanti sono esempi di offerte perfettamente indicate a creare una seconda chance per il successo economico.

Delegare le fasi di lavoro

La chiave per aumentare il fatturato risiede nella possibilità di delegare, da parte del medico, numerose fasi della terapia a collaboratori qualificati e, inoltre, di definire direttamente il prezzo per tali prestazioni private. La profilassi e i trattamenti sbiancanti esercitano in tal caso una favorevole azione reciproca: il paziente abituato ad avere denti sbiancati desidera preservarne a lungo la bellezza attraverso regolari sedute di pulizia professionale.

Convincere anche il proprio team

Molti dentisti hanno difficoltà a comunicare in modo attivo le proprie prestazioni supplementari. Si sentono costretti a un ruolo di venditori. Tuttavia, l'odontoiatra convinto dell'importanza delle prestazioni offerte trasmette un'immagine professionale durante qualsiasi consulenza, si tratti di trattamento sbiancante o di profilassi intensiva. In tal caso è importante che l'odontoiatra riesca a convincere anche il proprio team dell'utilità pratica di queste prestazioni. I collaboratori rappresentano infatti il suo strumento di marketing più efficace, in grado di contribuire a creare un'atmosfera di modernità e fiducia per i pazienti.

Sfruttare le opportunità in modo attivo

Esistono numerose opportunità per suscitare l'interesse dei pazienti verso offerte supplementari. L'assistente alla profilassi potrebbe ad es. mostrare a una paziente l'opzione di preservare o addirittura migliorare lo stato, già buono, dei suoi denti attraverso sedute di profilassi ancora più regolari. Può anche richiamare la sua attenzione sui trattamenti sbiancanti per migliorare ulteriormente l'aspetto estetico. E per il medico, un referto concreto offre sempre l'occasione per una consulenza professionale. È chiaro che, in queste occasioni, è necessario procedere con tatto. I corsi di perfezionamento possono aiutare gli odontoiatri a ottimizzare le proprie consulenze professionali.

In molti settori non si può fare a meno di un simpatico sorriso, ad esempio nel caso del personale qualificato che opera nella zona della reception o nel servizio clienti. Il medico potrebbe porre domande dirette ai propri pazienti in merito al loro orientamento professionale. Il successo professionale può essere favorito, oltre che dalla fiducia in sé stessi, anche da misure volte al miglioramento estetico.

Conclusione: utilizzare correttamente il trend verso soluzioni estetiche

La comunicazione di prestazioni supplementari consente di fidelizzare il paziente e promuove lo sviluppo economico dello studio. Chi si muove in questa direzione con tatto, coinvolgendo a fondo anche il proprio team, potrà trarre vantaggio dalla tendenza verso soluzioni estetiche in campo dentale, destinata a continuare anche in futuro.

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OPTI Zahnarztberatung GmbH
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L'articolo completo è stato pubblicato nel 2017 sulla rivista tedesca specializzata «Dental Magazin».